La direttiva europea entrata in vigore all'inizio del 2018 non solo si concentra sulla trasparenza dei costi e sulla tutela del risparmiatore, ma pone l'attenzione anche sul consulente finanziario, una figura sempre più di riferimento per il risparmiatore
Stretti tra evoluzione tecnologica e nuove normative, i consulenti finanziari dovranno mettere in campo le loro competenze distintive per difendere il proprio ruolo in un mondo in profonda trasformazione. Quel che è certo è che la figura del consulente finanziario rimarrà centrale per il risparmiatore anche in futuro, naturalmente a patto di saperla declinare nel modo giusto, ovvero offrendo quel valore aggiunto – fatto di empatia e preparazione – che solo un professionista in carne e ossa è in grado di dare.
Come è cambiata la normativa. Al di là dell’avanzata tecnologica, che ha portato alla proliferazione di piattaforme di consulenza automatizzata, sul piano normativo la principale novità per i professionisti del settore si chiama MiFID II. Si tratta della direttiva europea entrata in vigore il 3 gennaio 2018, che si concentra essenzialmente su una maggiore trasparenza informativa sui costi e sulla tutela dell’investitore. In base alle nuove regole, i documenti informativi dei prodotti finanziari mostreranno i costi suddivisi tra le varie voci di spesa e non aggregati in un’unica cifra, come succedeva in passato: il cliente potrà quindi rendersi conto – leggendolo nero su bianco – quanto paga per il servizio di consulenza e quanto versa invece in commissioni di gestione, di performance o altro.
Cosa significa per il consulente? Fino ad ora spesso il cliente non era consapevole di pagare, all’interno del pacchetto dei costi del prodotto acquistato, anche il servizio di consulenza, mentre ora vedrà esattamente quanto pesano gli “inducements”, ovvero le commissioni che la casa prodotto retrocede alla rete distributiva (nel caso della consulenza prestata su base non indipendente). Per il consulente, la sostanza non cambia: il servizio era remunerato anche primaDel resto i consulenti finanziari sono figure formate, iscritte a un albo professionale e prestano un servizio che è giusto remunerare. Pensiamo alla parcella che paghiamo all’avvocato o alle visite di un medico specialista: non ci verrebbe mai in mente di pretenderle a costo zero. La maggiore trasparenza nei costi, però, porterà i clienti ad essere più esigenti. Per il consulente finanziario, quindi, Mifid II può diventare anche può essere un’opportunità. I professionisti saranno chiamati a prestare un servizio a valore aggiunto in grado di giustificare il prezzo richiesto. Come? Prendendosi cura a tutto tondo del patrimonio della clientela, durante l’intero ciclo di vita, attraverso una gestione non più solo finanziaria, ma anche previdenziale, fiscale, successoria, immobiliare e aziendale. Non solo: i professionisti avranno anche il compito di contrastare la tendenza dei clienti ad assumere comportamenti irrazionali, spesso basati su conoscenze finanziarie lacunose.
Il questionario MiFID. Per poterlo fare, il consulente finanziario deve conoscere a 360 gradi il proprio interlocutore, instaurando con lui un rapporto di fiducia, possibilmente duraturo nel tempo: solo dopo aver valutato la situazione complessiva del cliente – a livello personale, familiare, professionale, finanziario e patrimoniale – potrà pianificare le scelte adeguate rispetto ai suoi obiettivi. Qui entra in gioco il cosiddetto questionario MiFID, che il cliente deve compilare nel momento in cui decide di affidarsi a un consulente finanziario: si tratta di una serie di domande volte a inquadrare la propensione al rischio, la conoscenza finanziaria, l’esperienza e gli obiettivi di investimento del cliente stesso e a indagare la sua capacità di sopportare una perdita (dell’importanza della profilazione vi abbiamo già parlato qui). È uno strumento molto utile sia al consulente – che ottiene informazioni preziose per formulare una proposta adeguata alla persona che si trova di fronte – sia al risparmiatore, che è così “costretto” a riflettere a fondo sui propri obiettivi di investimento.
Fiducia e competenza. In virtù della relazione di fiducia che instaura con il cliente, un bravo consulente finanziario riesce già oggi ad aiutare il risparmiatore a monitorare gli investimenti, suggerendogli eventuali modifiche se le condizioni del mercato, dell’investitore stesso e della sua famiglia subiscono mutamenti. Proprio la fiducia e la competenza saranno anche in futuro elementi essenziali e dovranno viaggiare a braccetto.
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